Yield y Revenue Management:
el arte de poner precio a la rentabilidad
Era una tarde de domingo cuando Laura, directora del Hotel Horizonte, observaba las gráficas de reservas en su ordenador. El hotel tenía un 75% de ocupación prevista para el siguiente fin de semana, pero las tarifas parecían estáticas. Entonces recordó las palabras de su mentor: “El precio correcto no es el más alto, es el más inteligente.” Esa frase resume el corazón del Yield y Revenue Management, dos disciplinas que han cambiado para siempre la manera de gestionar los hoteles.
De los aviones a las almohadas: el origen de una revolución
El yield management nació en los años 80 en las aerolíneas. American Airlines fue la primera en descubrir que podía vender el mismo asiento a distintos precios dependiendo del momento y del cliente. ¿El resultado? Ingresos récord y un nuevo paradigma en la gestión del precio. Con el tiempo, el sector hotelero adoptó esta lógica. Las habitaciones, como los asientos de avión, son productos perecederos: si no se venden esta noche, mañana ya no valen nada. De esa idea nació el revenue management, una evolución que va más allá del precio de la habitación, integrando todos los ingresos del hotel: desde el restaurante y el spa hasta los servicios complementarios.
El principio invisible: vender al cliente adecuado, en el momento adecuado
El yield busca maximizar el ingreso de cada habitación; el revenue amplía el enfoque y busca maximizar la rentabilidad total. Según el portal especializado RevFine, el yield management es la “microcirugía del precio”, mientras que el revenue management actúa como un sistema nervioso que coordina toda la estrategia de ingresos.
Hoy, gracias a la inteligencia artificial y a los sistemas PMS (Property Management Systems), los hoteles pueden predecir la demanda, ajustar precios en tiempo real y diseñar estrategias automáticas de precios dinámicos. Lo que antes hacía un gerente con intuición y calculadora, ahora lo decide un algoritmo con millones de datos.
Cuando los datos cuentan historias
Cada reserva, cada cancelación, cada comentario en TripAdvisor es información valiosa. El revenue manager moderno es un contador de historias con números. Analiza patrones, anticipa tendencias y convierte la información en decisiones.
Un estudio de Giampaolo Viglia y Guido Abrate (2019) para la Tourism Review muestra que los hoteles que aplican correctamente estrategias de revenue management pueden aumentar su facturación hasta un 10% anual sin necesidad de incrementar su capacidad.
Más allá del precio: el revenue como filosofía
El revenue management no es solo una técnica, es una cultura empresarial. Implica coordinación entre departamentos: recepción, marketing, reservas y dirección. Todos deben remar en la misma dirección para maximizar ingresos y satisfacción del cliente. Además, el revenue moderno no solo se centra en el “cuánto cobrar”, sino en cuándo, cómo y a quién. Se trata de combinar precios con percepción de valor. No es lo mismo ofrecer una suite premium con desayuno incluido que venderla como “experiencia romántica con vistas al mar”. El producto es el mismo; el valor percibido, muy diferente.
Errores comunes y lecciones aprendidas
Muchos hoteles pequeños aún caen en la trampa del precio fijo o la guerra de tarifas. Rebajar precios puede llenar habitaciones, pero no necesariamente genera beneficios. La clave está en conocer la elasticidad de la demanda y usar la tecnología para ajustar precios sin perder posicionamiento. También es un error dejar el revenue solo en manos del software. La tecnología ayuda, pero la intuición humana sigue siendo insustituible. Como dice el experto Patrick Landman, CEO de Xotels: “El revenue management no es un algoritmo, es una mentalidad.”
El futuro del revenue: automatización y personalización
En los próximos años, los algoritmos de machine learning permitirán diseñar tarifas individualizadas según el perfil del cliente. Según el informe “Revenue Management Strategies for 2025” de Skift Research, el futuro del sector será híbrido: decisiones automáticas apoyadas por profesionales que comprendan tanto la técnica como la emoción detrás de cada venta.
Conclusión: el equilibrio perfecto entre ciencia y arte
El yield y revenue management son, en esencia, un arte disfrazado de ciencia. Requieren precisión analítica, visión comercial y sensibilidad para entender el valor real del producto. Detrás de cada cifra hay una historia, y detrás de cada tarifa, una estrategia.
Como diría cualquier director de hotel con experiencia: “El precio ideal no es el que más gana, sino el que deja al cliente con ganas de volver.” Esa, en definitiva, es la esencia del revenue management del futuro: rentabilidad con alma.
Bibliografia
- Viglia, G. & Abrate, G. (2019). Revenue and Yield Management: A Perspective Article. Tourism Review. Research Portal – University of Portsmouth
- “Yield Management in Hospitality: A Guide” — NetSuite
- “Yield Management vs Revenue Management” — RevFine
- “Revenue Management Strategies for Maximizing Hotel Revenue” — HotelMinder
- “Revenue Management Strategies 2025” — Skift Research
AUTOR: LAURA SÁNCHEZ SERRANO
FORMACION: Máster en Dirección y Gestión de Empresas Hoteleras