Maximizando ingresos en el Mar:
Balearia y la gestión de ingresos

El Revenue Management nació en la industria aérea en los años 70 tras la desregulación del mercado estadounidense. Desde aquel momento, ha sido adoptado en sectores como el de los hoteles, alquiler de vehículos o el ocio. Pero, además, en los últimos años, los transportes terrestres y marítimos han descubierto en nuestra disciplina una potente herramienta para mejorar su rentabilidad y la satisfacción de sus clientes.

Un estudio de McKinsey (2023) muestra que la fijación dinámica de precios puede elevar entre un 3 % y un 10 % los márgenes operativos en compañías de transporte masivo, cifras que resultan determinantes en negocios de bajo margen como el ferroviario o el marítimo.

Claves del Revenue Management en transporte

Aunque cada medio de transporte presenta particularidades, todos comparten condiciones que permiten aplicar Revenue Management:

• Inventario perecedero: al igual que una habitación de hotel, un asiento no vendido en el momento de la salida pierde valor definitivo.
• Demanda variable: existen picos de ocupación en temporadas altas, fines de semana y horas punta), y periodos valle en épocas bajas.
• Segmentación de clientes: se distinguen perfiles como viajeros de negocios, turistas o residentes, cada uno con necesidades distintas.
• Distinta disposición a pagar: un cliente corporativo suele pagar más por flexibilidad que un joven que reserva con antelación.

De acuerdo con la IATA (2022), la clave está en equilibrar precios y control de inventario para vender el asiento correcto al cliente correcto en el momento precio adecuado.

Aplicaciones en transporte marítimo.

Los cruceros han sido pioneros en integrar el Revenue Management hotelero en sus operaciones. Además de ajustar precios de camarotes, optimizan ingresos mediante técnicas de upselling y cross-selling en restauración, spa y excursiones, lo que incrementa significativamente sus beneficios.

En el segmento de ferris —ruta marítima con vehículos incluidos a bordo— aplicar Revenue Management ofrece doble ventaja: optimiza el uso del espacio disponible y maximiza los ingresos según el tipo de pasajero o vehículo.

Como en otros transportes, los modelos de precios dinámicos, combinados con sistemas de inventario virtual por tipo de cliente (general, corporativo, grupos, carga…) permiten ajustar tarifas según la proximidad a la salida, la demanda prevista y la ocupación actual (E-Dea S.p.A., 2023).

En la práctica, estas empresas usan algoritmos que equilibran las reservas anticipadas  para ajustar tarifas de pasajeros y vehículos, combinando reservas anticipadas con la demanda local. El reto está en maximizar ingresos tanto de pasajeros como de carga en un contexto de fuerte estacionalidad.

El caso de Balearia

Balearia es una de las navieras españolas más innovadoras en Revenue Management y sostenibilidad.

En su Informe de Sostenibilidad 2020, la compañía explica que su área de ingresos implementa “ajustes diarios y políticas de precios personalizadas en función de rutas, tipo de alojamiento y anticipación en la reserva” (Balearia, 2020).

Los resultados de esta estrategia se reflejan en 2024, cuando Balearia alcanzó una facturación de 691 millones de euros con un EBITDA de 130 millones (+11 %), transportando más de 5,6 millones de pasajeros y 1,5 millones de vehículos (El País, 2025). Estos datos se apoyan en una flota moderna (300 millones invertidos en renovarla) y el uso de gas natural para reducir emisiones de CO₂ (El País, 2025).

Elementos clave aplicados por Balearia

• Precios dinámicos: revisiones diarias por ruta y tipo de reserva, con estrategias de segmentación similares a los de la aviación (Balearia, 2020; White Rose Research Online, 2019).
• Inventario virtual: asignación diferenciada de espacio para vehículos, pasajeros individuales y grupos, práctica común en ferris europeos (White Rose Research Online, 2019; IDEAS/RePEc, 2019).
• Sostenibilidad ecológica: apuesta por flota ecoeficiente con línea eléctrica y reducción de huella de carbono, con un incremento del 184 % en uso de gas natural (El País, 2025; Cadena SER, 2024).
• Expansión estratégica y modernización: apertura de nuevas rutas (Marruecos, Argelia) y renovación de terminales y buques de última generación (El País, 2025).

Caso en primera persona: mi experiencia como usuario

Una situación real ilustra la estrategia de Balearia donde pude comprobar cómo el Revenue Management incide directamente en la planificación y coste de los trayectos. Un ejemplo significativo ocurrió al inicio de la temporada turística de 2024, justo antes de Semana Santa, cuando necesitaba desplazarme desde la península hasta Mallorca para incorporarme al trabajo. Reservé el billete con apenas unos días de antelación, coincidiendo con el lunes de Pascua, jornada que todavía es festiva en comunidades autónomas como Cataluña y Baleares. Desconocía en ese momento la relevancia de dicha fecha para la demanda de transporte marítimo, lo que se tradujo en tarifas notablemente más elevadas de lo habitual, especialmente en el fast ferry que cubre la ruta Denia–Ibiza–Palma (5 horas de ruta).

Para contener el gasto, opté por el servicio nocturno Valencia–Palma (9 horas), menos atractiva en términos de comodidad y tiempo, pero mucho más económico. Esta experiencia refleja con claridad cómo la estacionalidad, la anticipación en la reserva y la elección de producto (ferry rápido vs. convencional) forman parte de la estrategia de Revenue Management, condicionando tanto los ingresos de la compañía como la experiencia del cliente

Ese contraste cotidiano ilustra a la perfección la esencia del Revenue Management: monetizar la urgencia del cliente que reserva tarde y fidelizar al que planifica con antelación.

Conclusión

El Revenue Management en el transporte marítimo ha dejado de ser un complemento para convertirse en un pilar estratégico de gestión. La experiencia de Balearia demuestra que la combinación de tecnología, segmentación y sostenibilidad permite no solo maximizar ingresos, sino también optimizar la experiencia del pasajero y el aprovechamiento del espacio para vehículos y carga. La capacidad de ajustar precios en función de la estacionalidad, la anticipación en la compra y la tipología del trayecto es lo que garantiza la competitividad en un sector marcado por altos costes operativos y marcada estacionalidad.

En definitiva, los directivos y analistas del sector deben adoptar sistemas de precios dinámicos y tecnologías ecoeficientes. Implementar estas prácticas asegura no solo la rentabilidad de las navieras, sino también una conectividad más eficiente y sostenible en territorios insulares como Baleares. Gestionar con inteligencia los ingresos significa también gestionar mejor la conectividad, la sostenibilidad y el futuro de las comunidades que dependen de estos servicios.

Bibliografía

• Balearia (2020). Memoria de sostenibilidad 2020.
• Cadena SER (2024). Adjudicada a Balearia la primera línea verde intercontinental entre Tarifa y Tánger Ciudad.
• E-Dea S.p.A. (2023). Pricing and Revenue Management Solutions for Ferries.
• El País (2025). Balearia factura 691 millones de euros, un 6 % más, y supera los 5,6 millones de pasajeros en 2024.
• International Air Transport Association – IATA (2022). Revenue Management in Transport.
• McKinsey & Company (2023). Dynamic Pricing in Transportation: Unlocking New Margins.
• White Rose Research Online (2019). Revenue management in ferry transport: a review and research agenda.
• IDEAS/RePEc (2019). Dynamic pricing models in passenger transport.
• World Travel & Tourism Council – WTTC (2024). Travel & Tourism Economic Impact 2024.
  
  

AUTOR: DAVID TORRES PÉREZ

FORMACIÓN: MBA en Revenue Management